Устал, устал просто до чертиков бороться с советским образом мышления у наших людей. Эта статья не имеет прямого отношения к магазинам Арго, но она имеет прямое отношение к психологии предпринимателя. Возможно, сделаю аудиоподкаст, потому что тема серьезная и широкая и требует всестороннего освещения. А пока напишу, что могу.
Итак, самые большие проблемы у начинающих, да и у практикующих частных предпринимателей, оказывающих какие-то услуги населению, это просто неистребимая мания портить себе бизнес таким образом: неспособность и нежелание смотреть на свои услуги или товары с точки зрения покупателя. А это наиважнейший момент в любом бизнесе.
Когда я сотрудничал со школьным фотографом (делал дизайн его фоторабот), я был готов убить его за фразу «мне не нравится» и вовсе не потому, что я не терплю критики, а потому, что не может человек 56 лет от роду рассуждать о дизайне, основываясь на своем вкусе, когда делает снимки для юного поколения. У юного поколения совсем иные установки, иной взгляд и вкус. Поэтому «мне не нравится» тут не работает. Если делаешь чтобы тебе нравилось, сам у себя и покупай, а если оказываешь услуги населению, думай как клиент, смотри как клиент, изучай клиента, его психологию и предпочтения, анализируй, сортируй, пробуй и ошибайся. иначе это будет вялотекущий бизнес и любой более шустрый конкурент легко вышибет вас из ниши.
Особенно велика проблема «взгляда глазами клиента» у людей мастеровых и творческих. если они вяжут что-то на продажу, то говорят — «ну это совсем просто, это они и сами могут связать, а мне нужно сделать что-то особенное» и на этом могут застопориться на долгое время. Резонное возражение — если люди могут и сами что-то сделать, зачем они вообще к тебе обращаются, заходят на твой сайт, в твой магазин? Ну сидели бы дома и вязали, строгали, клеили, шили сами себе, благо литературы и учебных пособий тьма. Зачем люди тогда ходят в кафе, если дома вкуснее и дешевле? Такой в корне неверный подход «это они могут и сами», нужно искоренять всеми силами из своей забитой шлакошаблонами головы.
Далее, ассортимент. Второе ошибочное мнение, что весь ассортимент должен быть совершенно разным. Большая ошибка так думать. Помните: «А есть такой же, только с перламутровыми пуговицами?». Это не прикол, это реальный среднестатистический клиент, причем наполовину покупатель. Ассортимент крайне важен и нужен. Если вы занимаетесь дизайном сайтов например, не нужно делать пять шаблонов совершенно разного вида и ждать покупателя. Подумайте с точки зрения посетителя, где вы задержитесь наверняка: на сайте где в портфолио пять вариантов дизайна, или где сорок пять вариантов? Один и тот же шаблон в разной цветовой гамме. даже все элементы могут быть те же, допустим шаблон корма для кошек: в шапке пачка вискаса и довольный котенок. Но если сделать пять вариантов, красный, синий, желтый, оранжевый, серый, то у вас более выигрышная позиция, чем у того, кто сделал вариант. Ведь вы быстрее привлечете внимание клиента к своему предложению.
Вы бывали на базаре? Когда будете там в следующий раз, обратите внимание, толпятся там, где большой ассортимент. если на прилавке сиротливые кучки редиски, что толпиться, там все понятно — редиска! если мне редиска не нужна, я иду мимо. А вот тут редиска, укроп, картоха, ревень, морковь, салат, ягода разная, тыкс, надо подумать, что из этого мне понадобится. Человек останавливается, чешет макушку, покупает что-то. Вот она — сила ассортимента.
Третья катастрофическая ошибка, которую так любят, просто обожают начинающие предприниматели: там уже без меня есть кому это продавать (делать). За такие мысли нужно пороть хворостиной, а лучше крапивой, потому что хочется спросить: «а как же здоровая конкуренция? откуда ей взяться? А как же свой стиль?». Ну представьте, что вы пишете картины в маслом и продаете через интернет-магазин. и что, забили нишу? Как в анекдоте:
У каждого живописца свой стиль письма. И не только дело в характере мазка. Один пишет натюрморты, второй портреты, третий те же портреты, но в своей, интересной форме. Нужно не забывать, что у каждого человека творчества свой почерк. Здесь сложно говорить — это уже и без меня реализовано. Чушь! Полная чушь! Хворостину мне, крапивы пучок! Бить буду! Нещадно.
Изучайте психологию покупателя, тогда вы узнаете, что половина клиентов идут на продавца, а не на его товар. Если вы человек позитивный, вежливый, адекватный и при этом не фальшивый, у вас будут повторные продажи, факт. Особенно это касается женских товаров. Мне рассказывала одна женщина, которая продавала по системе сетевого маркетинга серебряные украшения. Она так подавала каждое кольцо, каждые сережки, что покупатели вспоминали не только покупки, но и связанные с ними эмоции. Они сами не понимали, но именно эмоции они и покупали! И когда эмоции бледнели, они делали повторную покупку, чтобы подновить ощущения и слегка изменить. Так что если вы вяжете береты, рисуете картины, шьете кукол, делаете бижутерию, какие-то другие украшения, игрушки, неважно, это относится и к вам! Эмоции! Посмотрел на купленного медвежонка и на сердце теплее стало, он такой забавный.
Еще приведу пример: я в Арго шесть лет. Два года назад под меня подписался человек, который сразу стал делать объемы в десять-двадцать раз больше моих. Его доход в три пять раз больше моего вот уже два года, из месяца в месяц. Представьте, если бы он сказал — ну ты в Арго уже шесть лет, там все забито и мне нечего там ловить? Смешно правда? Когда я зарегистрировался в Арго, компания существовала уже девять лет. Я ведь тоже мог бы сказать: вы там уже все забили, мне нечего ловить. но ведь ловлю и неплохо! И получше некоторых, кто в Арго уже 15 лет.
Девочка 23 лет сделал на коленке интернет-магазин по продаже женских корсетов и белья. нашла как-то посредников, получает от клиентов предоплату, свою накрутку забирает, остальное высылает производителю. Производитель упаковывает заказ и высылает. ничего сложного, интернет-магазинов по продаже корсетов полно, просто навалом. а у девочки 30 000 в месяц оседает стабильно. Другая мастерица рисует веб-дизайны. Студий веб-дизайна полно, просто навалом. Но у нее есть регулярные продажи, тысяч десять в месяц капает. Еще примеров поискать?
Итак резюме:
- смотри на свое предложение только глазами клиента
- расширяй ассортимент
- создавай конкуренцию тем, кто в нише уже давно
- знай, что твои работы всегда уникальны и возможно именно их не хватает на рынке
Вот после этого наверняка в твоем бизнесе появятся существенные сдвиги, а те кто только собирается начинать, наконец-таки решатся, начнут и у них будет результат.
